Как продавать инвестиционные проекты

11.10.21

Недавно у меня была встреча, где предприниматель показывал свой инвестиционный проект — построенный но не запущенный ресторан. Да, такие проекты я называю именно инвестиционными, потому что системы генерирующей доход в них нет, только потенциал. Сразу скажу, что изначально я не знал куда еду, выяснять все по телефону не стали, а решили встретиться сразу на месте, было не далеко. На встрече мне показали проект — земля, здание, ремонт, оборудование и т.д.

Каждый раз, когда мы обсуждали активы, всегда были фразы вроде «Вот тут если сделать», «А если это запустить», «Вот если нанять людей» и т.д. — все это говорит о будущей перспективе.

Сам проект продать не могут уже очень давно и мне, как бизнес-брокеру, совершенно понятная причина — люди не хотят брать риски.

Представьте, вам предлагают купить землю и не введенное в эксплуатацию здание за 6.000.000 — все это оформлено на ООО. Собственники сами пытались запустить ресторан, но не проработали даже одного месяца. Кстати, соучредителей в этом ООО 4 человека — каждый со своими амбициями и видением проекта.

Когда мне все это рассказывают и преподносят таким образом, цена сразу начинает скатываться вниз. Почему:

  • Был неудачный старт бизнеса — не пошло. Это говорит о том, что запускать такую же концепцию в этом месте очень рискованно. Какой смысл говорить потенциальному покупателю об этом опыте, не понятно.
  • Четыре собственника — очень сложно договориться, всегда будет кто-то недоволен.
  • Все оформлено на ООО и здание не введено в эксплуатацию. Как только это произойдет запуститься налоговый счетчик.

Но самое главное другое. Продается не бизнес, а просто участок с коробкой. Причем внешний вид строения весьма специфический — на любителя, скажем так, мягко.

То есть нужно вложить 6 млн. потом еще парочку, чтобы просто запустить и еще единичку, чтобы «раскачать» это место. Итого минимум 8-9 уйдёт просто чтобы начать возвращать деньги.

Теперь возникает вопрос: А как продавать такие проекты?

Очень сложно: Нужно осторожно упаковывать смыслы и очень подробно рисовать будущее этого проекта — полноценный пошаговый бизнес-план. Чтобы у покупателя сложилась вся картина конечной точки «Б» и эта картина ему должна ОЧЕНЬ понравится. Тогда есть шанс продать такой проект романтику с деньгами — инвестору.

Как конкретно это делать, вопрос второй — этому я обучаю на своем тренинге «Толковые сделки»

Других вариантов продажи такого проекта я не вижу, если конечно не опустить цену раза в 3.